El proceso interno de una tasación en una inmobiliaria con equipo: del pedido al informe

Una tasación inmobiliaria, en una inmobiliaria con equipo, es un proceso de cuatro momentos: el pedido que entra y se deriva a quien va a tasar, el valor que se define y se valida con la gerencia, el informe que se entrega al propietario, y el seguimiento hasta que la propiedad ingresa a la cartera o no. El valor sale del conocimiento del mercado que tiene el que tasa, de los cierres propios de la inmobiliaria y, con reservas, de lo publicado en los portales. Y entre el pedido y el informe, en la mayoría de las inmobiliarias, no queda registro de nada.

¿Qué pasa con un pedido de tasación desde que entra?

Llega por mail o por un formulario, a veces por teléfono, cada vez menos alguien que entra al salón. Lo recibe la recepcionista y lo deriva: a la gerencia comercial o directo a un agente, según cómo trabaje cada inmobiliaria. La derivación es un llamado al interno, un mensaje de WhatsApp o un papelito escrito a mano que queda en un escritorio. Quien lo recibe coordina la visita con el propietario y tasa.

De todo eso no queda un registro. Hay cero control y cero visualización. Lo único que llega al dueño, si la inmobiliaria tiene el hábito, es el reporte de fin de mes: cuántas tasaciones se hicieron y cuántas ingresaron. Cómo fue el proceso, quién tenía cada una y cuánto tardó, no está en ningún lado.

Y hay tasaciones que nunca entran. Un agente recibe el llamado de un cliente suyo, coordina, va, y a veces da el valor en esa misma visita porque hace poco vendió una casa parecida. Se va de la propiedad, y de eso no queda registro en ningún lado más que en su cabeza.

¿Cómo se define el valor de una tasación?

Primero con el conocimiento del mercado que tiene el que tasa; termómetro, olfato, como se le quiera decir. Después se valida con comparables: lo que está publicado en los portales, sabiendo que en Argentina los valores de publicación están bastante por encima de los valores de cierre, y los cierres propios de la inmobiliaria, que son los comparables que más valen porque son reales. El orden es ese: los cierres propios, el criterio del tasador y, con esa salvedad, lo publicado.

El número que sale es una opinión de la inmobiliaria, no una garantía. Y son dos números: el valor de tasación y el valor sugerido de publicación, que es el que el mercado va a ver en pantalla. Con algunos propietarios conviene arrancar más alto y ajustar; con otros, más cerca del valor de tasación. Eso depende del cliente, del producto y del momento.

Por eso, cuando tasa un agente, el valor se conversa con la gerencia comercial antes de salir. No es un control del número: es acordar la estrategia con ese propietario. No todos los agentes conocen todas las zonas ni todos los productos, y la mayoría no tiene la experiencia para decidir solo cómo abordar a un cliente puntual. Esa conversación existe en casi todas las inmobiliarias. Lo que casi nunca existe es un registro de que pasó y de qué se decidió.

¿Cómo se entrega el informe de tasación?

Idealmente, en persona: una reunión corta en la oficina, o en la casa del propietario, o al menos por teléfono. El valor no debería llegar en un archivo, porque lo que convence no es el número sino la explicación, y la explicación necesita el ida y vuelta con el propietario. Después va el documento formal, con la marca de la inmobiliaria. Es la mejor instancia para vender la inmobiliaria, además del valor.

Lo que pasa muchas veces es otra cosa: el agente le manda un WhatsApp al propietario diciéndole que el valor es tal, y que después le llega el informe. El informe llega, si llega, y no explica más que el número.

¿Quién sigue la tasación después de entregarla?

El agente, a su criterio. Y el criterio, en general, es poco o nada. No hay una pantalla donde la gerencia vea, de cada agente, qué tasaciones hizo, cuáles quedaron sin respuesta, cuáles se rechazaron y por qué. Mucho menos el dueño. El agente no deja de seguirlas porque no quiere: no las tiene en pantalla. Están en un Excel que si no abre no ve, en un WhatsApp, en un cuaderno. Están en su cabeza.

¿Cuánto cambia hacerlo con proceso?

En una inmobiliaria mediana de Buenos Aires, con equipo y sucursales, la conversión de tasación a ingreso en cartera pasó del 40% al 75%. No fue el software: fueron procedimientos. Validar el valor antes de que salga, reunirse con el propietario para entregarlo, y seguir cada tasación hasta que ingresa o se cae. El número se fue dando progresivamente y hoy se mide mes a mes.

¿Cómo es el proceso de una tasación con InMapp?

En InMapp Ops el pedido entra y se deriva, con la visita en la agenda de quien va. Se ve quién la tiene y desde cuándo. El que tasa carga el valor y los comparables, puede pedirle una opinión a un colega, y la manda a gerencia: se aprueba o vuelve para ajustar, y queda registrado qué se decidió. El informe sale con el logo de la inmobiliaria, igual para todos los agentes, sin que haga falta un área de producción que lo arme. Se envía al propietario desde la plataforma, y si el mail rebota, el agente se entera. Entregada, pasa a seguimiento y está en pantalla hasta que se resuelve: si el propietario dice que no, queda el motivo con sus palabras y el próximo contacto en la agenda; si dice que sí, la producción se abre con todo lo ya cargado. Y cada cierre de la inmobiliaria queda como comparable para la próxima tasación de la zona.

La gerencia ve, de cada agente, qué tasaciones tiene y en qué está cada una. El dueño ve el todo. Lo que estaba en la cabeza de la gente pasa a ser parte de la gestión de la inmobiliaria.